وهم الذكاء الاصطناعي العمودي - ما تحتاجه الشركات الناشئة فعلاً للبقاء في 2025

حللت تقرير «حالة الذكاء الاصطناعي التوليدي في المؤسسات 2025» الصادر عن Menlo Ventures، وتوصلت إلى نتيجة واضحة: معادلة النجاح التي عرفناها في عالم SaaS انقلبت رأساً على عقب.

قفز الإنفاق المؤسسي على الذكاء الاصطناعي من 11.5 مليار دولار في 2024 إلى 37 مليار دولار في 2025 - بزيادة 3.2 ضعف باتت تستحوذ على 6% من سوق SaaS العالمي. تحوّل سوق الذكاء الاصطناعي بشكل حاسم من البناء الداخلي إلى الشراء، والتداعيات على الشركات الناشئة أقسى مما يدركه معظمهم. إليكم ثلاثة تيارات يجب مواجهتها للبقاء.

البنية التحتية للشركات الكبرى. التطبيقات للشركات الناشئة.

البنية التحتية - واجهات برمجة النماذج الأساسية، ومجموعات التدريب، وقدرات الحوسبة - تتطلب رؤوس أموال لا يقدر عليها إلا اللاعبون الكبار. هذا السوق مُغلق بالفعل.

لكن طبقة التطبيقات تروي قصة مختلفة. استحوذت الشركات الناشئة على 63% من حصة السوق، محققةً ما يقارب دولارين مقابل كل دولار تجنيه الشركات القائمة. هذه قفزة هائلة مقارنة بنسبة 36% في العام السابق.

في الوقت ذاته، باتت 76% من المؤسسات تشتري حلول الذكاء الاصطناعي بدلاً من بنائها داخلياً - انقلاب جذري مقارنة بالتوزيع شبه المتساوي 53/47 في 2024. توقفت المؤسسات عن التجريب وبدأت بالشراء.

الثغرة الوحيدة التي يمكن للشركات الناشئة استغلالها بثقة هي طبقة التطبيقات. سوق التطبيقات البالغ 19 مليار دولار - الأكبر من سوق البنية التحتية البالغ 18 مليار دولار - هو حيث تكمن الفرصة الحقيقية.

النمو المدفوع بالمنتج أقوى 4 مرات من البرمجيات التقليدية - وهو يعيد كتابة قواعد المبيعات

يمثل النمو المدفوع بالمنتج (PLG) نسبة 27% من إجمالي الإنفاق على تطبيقات الذكاء الاصطناعي. هذا يعادل تقريباً أربعة أضعاف نسبة 7% في البرمجيات التقليدية. وإذا أضفنا التبني الخفي - الموظفون الذين يشترون أدوات الذكاء الاصطناعي ببطاقاتهم الشخصية - فقد تقترب النسبة الحقيقية من 40%.

انتقلت سلطة قرار الشراء من المدراء التنفيذيين الذين يقررون من أعلى إلى أسفل، إلى الممارسين الذين يجربون أولاً ثم يقررون. أصبح التبني من أسفل إلى أعلى هو النمط الافتراضي في مجال الذكاء الاصطناعي.

أرقام التحويل تؤكد ذلك: يحقق مشترو الذكاء الاصطناعي معدل تحويل إلى الإنتاج يبلغ 47%، أي ما يقارب ضعف معدل 25% في SaaS التقليدي. عندما يختبر المستخدمون القيمة مباشرة، يتبع الشراء تلقائياً.

أدوات البرمجة وحدها تمثل 4 مليارات دولار من الإنفاق على مستوى الأقسام - أي 55% من الإجمالي. الممارسون لا ينتظرون الموافقات.

بالنسبة للذكاء الاصطناعي العمودي، النمو المدفوع بالمنتج وحده نصف إجابة

هذه هي النقطة التي تستوجب أقصى درجات الحذر.

الأدوات القطاعية مثل Cursor (البرمجة) والأدوات الأفقية مثل Gamma (العروض التقديمية) تزدهر بالنمو المدفوع بالمنتج الصرف. يحمّل المطور Cursor، يحصل على قيمة فورية، وتنتشر الأداة عضوياً في الفريق.

الذكاء الاصطناعي العمودي - المنتجات التي تستهدف قطاعات بعينها - لا يعمل بهذه الطريقة. تضاعف سوق الذكاء الاصطناعي العمودي ثلاث مرات ليبلغ 3.5 مليار دولار، منها 1.5 مليار للرعاية الصحية وحدها. لكن هذه المكاسب لم تتحقق عبر تبنٍّ فيروسي من أسفل إلى أعلى.

الأسواق العمودية تتطلب:

• خنادق بيانات حصرية: مجموعات بيانات ملكية لا يستطيع المنافسون تكرارها
• إدارة عملاء مكثفة: علاقات B2B عميقة واستشارية
• خبرة متخصصة في المجال: فهم المتطلبات التنظيمية وسير العمل والتكامل التي لا تعالجها الأدوات العامة أبداً

حقق قطاع الكتّاب المحيطيين في الرعاية الصحية 600 مليون دولار ليس لأن الأطباء حمّلوا تطبيقاً بدافع الفضول، بل لأن الشركات بنت تكاملات سريرية عميقة، والتزمت بمعايير HIPAA، وأدمجت نفسها في سير عمل السجلات الطبية الإلكترونية القائمة.

الدرس واضح وصريح: المقاربات الخفيفة والذاتية الخدمة لا تخترق الأسواق العمودية. لا بد من الجمع بين التميز في المنتج والمبيعات المؤسسية الكلاسيكية.

السؤال الذي يجب على كل شركة ناشئة الإجابة عنه

كُتيّب اللعب القديم - تغليف واجهة برمجية، وإضافة واجهة مستخدم، واستقطاب المستخدمين بتكلفة منخفضة - قد انتهى. فقط 16% من عمليات النشر المؤسسية و27% من عمليات نشر الشركات الناشئة ترقى إلى مستوى الوكلاء الحقيقيين. معظمها لا يزال عالقاً في سير عمل تسلسلي ثابت. الفجوة بين الطموح والتنفيذ هائلة.

خدمتك يجب أن تكون أكثر من مجرد ميزة. هل تملك بيانات لا يمكن الاستغناء عنها؟ هل أنت مندمج بعمق في سير العمل لدرجة أن إزالتك ستكون أمراً لا يمكن تصوره؟

إن كانت الإجابة لا، فإن سوق الـ 37 مليار دولار سينمو حولك، لا من خلالك.

استناداً إلى تقرير Menlo Ventures «حالة الذكاء الاصطناعي التوليدي في المؤسسات 2025».