La ilusión de la IA vertical - Lo que realmente necesitan las startups para sobrevivir en 2025

Analicé el informe «2025 State of Generative AI in the Enterprise» de Menlo Ventures y llegué a una conclusión clara: la fórmula de éxito que conocíamos para el SaaS se ha invertido por completo.

El gasto empresarial en IA pasó de 11.500 millones de dólares en 2024 a 37.000 millones en 2025 - un salto de 3,2 veces que ya representa el 6 % del mercado global de SaaS. El mercado de IA ha virado decisivamente de construir a comprar, y las implicaciones para las startups son más despiadadas de lo que la mayoría imagina. Estas son las tres corrientes que hay que encarar de frente para sobrevivir.

La infraestructura pertenece a las grandes tecnológicas. Las aplicaciones, a las startups.

La infraestructura - APIs de modelos fundacionales, clústeres de entrenamiento, capacidad de cómputo - exige un capital que solo los actores consolidados pueden aportar. Ese mercado ya está cerrado.

Pero la capa de aplicaciones cuenta una historia diferente. Las startups capturaron el 63 % de la cuota de mercado, generando casi 2 dólares por cada dólar que ganaban las empresas tradicionales. Eso supone un salto enorme desde el 36 % del año anterior.

Al mismo tiempo, el 76 % de las empresas ya compran soluciones de IA en lugar de desarrollarlas internamente - una inversión drástica frente al reparto casi igualitario del 53/47 en 2024. Las empresas dejaron de experimentar y empezaron a comprar.

La única brecha que las startups pueden explotar con confianza es la capa de aplicaciones. El mercado de aplicaciones de 19.000 millones de dólares - mayor que los 18.000 millones de la infraestructura - es donde reside la verdadera oportunidad.

El PLG es 4 veces más potente que el software tradicional - y está reescribiendo las reglas de la venta

El crecimiento impulsado por producto (PLG) representa el 27 % de todo el gasto en aplicaciones de IA. Eso es casi cuatro veces la tasa del 7 % del software tradicional. Si se incluye la adopción en la sombra - empleados que compran herramientas de IA con su tarjeta personal - la cifra real podría acercarse al 40 %.

El poder de decisión de compra ha pasado de los directivos que deciden de arriba abajo a los profesionales que primero prueban y luego deciden. La adopción ascendente es el modelo por defecto en IA.

Las cifras de conversión lo confirman: los compradores de IA alcanzan una tasa de paso a producción del 47 %, casi el doble del 25 % del SaaS tradicional. Cuando los usuarios experimentan el valor directamente, la compra llega sola.

Solo las herramientas de desarrollo representan 4.000 millones de dólares en gasto departamental - el 55 % del total. Los profesionales no esperan autorización.

Para la IA vertical, el PLG solo es media respuesta

Este es el punto que exige mayor cautela.

Las herramientas departamentales como Cursor (desarrollo) y las herramientas horizontales como Gamma (presentaciones) crecen con PLG puro. Un desarrollador descarga Cursor, obtiene valor de inmediato y la herramienta se propaga orgánicamente en el equipo.

La IA vertical - productos dirigidos a industrias específicas - no funciona así. El mercado de IA vertical se triplicó hasta alcanzar 3.500 millones de dólares, con la sanidad representando 1.500 millones por sí sola. Pero estos logros no se consiguieron mediante adopción viral ascendente.

Los mercados verticales requieren:

• Fosos de datos exclusivos: conjuntos de datos propietarios que la competencia no puede replicar
• Gestión intensiva de clientes: relaciones B2B profundas y consultivas
• Experiencia en el dominio: comprensión de requisitos regulatorios, flujos de trabajo e integración que las herramientas genéricas nunca abordan

El segmento de escribas ambientales en salud alcanzó los 600 millones de dólares no porque los médicos descargaran una aplicación por curiosidad, sino porque las empresas construyeron integraciones clínicas profundas, cumplieron con HIPAA y se incrustaron en los flujos de trabajo de HCE existentes.

La lección es contundente: los enfoques ligeros y de autoservicio no penetran los mercados verticales. Hace falta superponer una venta empresarial clásica a la excelencia de producto.

La pregunta que toda startup debe responder

El viejo manual - envolver una API, añadir una interfaz, captar usuarios a bajo coste - ha muerto. Solo el 16 % de los despliegues empresariales y el 27 % de los de startups alcanzan el nivel de agentes verdaderos. La mayoría sigue atrapada en flujos de trabajo secuenciales fijos. La brecha entre ambición y ejecución es enorme.

Tu servicio debe ser más que una funcionalidad. ¿Posees datos irremplazables? ¿Estás tan profundamente integrado en un flujo de trabajo que arrancarte sería impensable?

Si la respuesta es no, el mercado de 37.000 millones de dólares crecerá a tu alrededor, no a través de ti.

Basado en el informe «2025 State of Generative AI in the Enterprise» de Menlo Ventures.