Les startups IA doivent retrouver leur PMF tous les 3 mois

L’interview d’Elena Verna, responsable de la croissance chez Lovable, m’a frappé. C’est une vétérane de 20 ans qui a piloté la croissance chez Miro, Dropbox et Amplitude - et elle affirme que seulement 30 à 40 % de ce qu’elle a appris en deux décennies fonctionne encore aujourd’hui.

Tous ceux qui dirigent une startup IA l’ont probablement ressenti dans leur chair, mais son interview mérite qu’on s’y attarde à nouveau.

Les recettes de croissance traditionnelles sont mortes

Avant, une fois le product-market fit trouvé, on pouvait scaler pendant des années sur cette base. L’IA, c’est radicalement différent. La technologie évolue si vite que les attentes des clients changent tous les trois mois. Même avec 200 millions de dollars d’ARR, il faut continuellement refaire ses preuves.

Le constat le plus surprenant : l’optimisation du funnel ne contribue qu’à environ 5 % de la croissance. Les 95 % restants viennent du lancement de nouvelles fonctionnalités. Les petites améliorations incrémentales n’ont aucun sens. Quand tout change à toute vitesse, s’obstiner sur la micro-optimisation ne mène nulle part.

Ce que Lovable fait concrètement

Déployer sans cesse et en parler sans cesse. Les ingénieurs annoncent eux-mêmes leurs mises à jour. Le fondateur publie chaque jour l’avancement sur Twitter. Le produit donne l’impression d’être vivant. Les clients restent curieux, les concurrents peinent à suivre.

Distribuer le produit gratuitement - même quand il coûte cher à faire tourner. Les produits IA ont des coûts d’exploitation élevés, mais Lovable mise quand même sur la distribution gratuite. Ils financent des hackathons, sponsorisent des événements et offrent des crédits. Ils ne voient pas cela comme un coût, mais comme du marketing. Le bouche-à-oreille rapporte comme des intérêts composés.

Le marketing d’influence est 10 fois plus efficace que la publicité payante. C’est un point que j’ai profondément ressenti. Des vidéos courtes montrant ce que le produit peut faire se diffusent beaucoup plus vite et convertissent mieux que n’importe quelle explication.

La communauté n’est pas optionnelle. Lovable compte des centaines de milliers de membres sur Discord qui s’entraident, amplifient le bouche-à-oreille, renforcent la rétention et créent un sentiment d’appartenance. On ne peut plus se contenter de construire un produit. Il faut construire tout un univers.

Ce que les startups IA doivent préparer

Il y aura des points d’inflexion - des moments où les performances des modèles feront un bond ou où les prix s’effondreront. Ces moments seront les opportunités qui redessineront les marchés.

Sécurisez du capital à l’avance. Construisez des canaux de distribution et des cas de référence qui vous permettront de lancer instantanément quand la fenêtre s’ouvrira.

• Interview d’Elena Verna