L'illusion de l'IA verticale - Ce qu'il faut vraiment aux startups pour survivre en 2025

J’ai analysé le rapport « 2025 State of Generative AI in the Enterprise » de Menlo Ventures et suis parvenu à une conclusion limpide : la recette de succès que nous connaissions pour le SaaS a été entièrement inversée.

Les dépenses en IA d’entreprise sont passées de 11,5 milliards de dollars en 2024 à 37 milliards en 2025 - une multiplication par 3,2 qui représente désormais 6 % du marché mondial du SaaS. Le marché de l’IA a basculé de manière décisive du « construire » vers l’« acheter », et les implications pour les startups sont plus impitoyables que la plupart ne le réalisent. Voici trois courants qu’il faut affronter de face pour survivre.

L’infrastructure appartient aux géants. Les applications appartiennent aux startups.

L’infrastructure - API de modèles fondamentaux, clusters d’entraînement, puissance de calcul - exige un capital que seuls les acteurs établis peuvent mobiliser. Ce marché est déjà verrouillé.

Mais la couche applicative raconte une tout autre histoire. Les startups ont capté 63 % de parts de marché, générant près de 2 dollars pour chaque dollar encaissé par les entreprises historiques. C’est une progression massive par rapport aux 36 % de l’année précédente.

Parallèlement, 76 % des entreprises achètent désormais des solutions IA au lieu de les développer en interne - un retournement spectaculaire par rapport à la répartition quasi-égale de 53/47 en 2024. Les entreprises ont cessé d’expérimenter et se sont mises à acheter.

La seule brèche dans laquelle les startups peuvent s’engouffrer avec confiance est la couche applicative. Le marché des applications, à 19 milliards de dollars - supérieur aux 18 milliards de l’infrastructure - est là où se trouve la véritable opportunité.

Le PLG est 4 fois plus puissant que le logiciel traditionnel - et il réécrit les règles de la vente

La croissance tirée par le produit (PLG) représente 27 % de toutes les dépenses en applications IA. C’est près de quatre fois le taux de 7 % du logiciel traditionnel. En comptant l’adoption fantôme - les employés qui achètent des outils IA sur leur carte bancaire personnelle - le chiffre réel pourrait approcher 40 %.

Le pouvoir d’achat est passé des dirigeants prenant des décisions top-down aux praticiens qui essaient d’abord et décident ensuite. L’adoption bottom-up est devenue le mode par défaut dans l’IA.

Les taux de conversion le confirment : les acheteurs IA affichent un taux de passage en production de 47 %, soit presque le double des 25 % du SaaS traditionnel. Quand les utilisateurs expérimentent directement la valeur, l’achat suit.

Les seuls outils de développement représentent 4 milliards de dollars de dépenses départementales - 55 % du total. Les praticiens n’attendent pas d’autorisation.

Pour l’IA verticale, le PLG seul n’est qu’une demi-réponse

C’est le point qui exige le plus de vigilance.

Les outils départementaux comme Cursor (développement) et les outils horizontaux comme Gamma (présentations) prospèrent grâce au PLG pur. Un développeur télécharge Cursor, en tire immédiatement de la valeur, et l’outil se propage organiquement dans l’équipe.

L’IA verticale - les produits ciblant des industries spécifiques - ne fonctionne pas ainsi. Le marché de l’IA verticale a triplé pour atteindre 3,5 milliards de dollars, la santé à elle seule représentant 1,5 milliard. Mais ces victoires ne sont pas le fruit d’une adoption virale bottom-up.

Les marchés verticaux exigent :

• Des douves de données exclusives : des jeux de données propriétaires que les concurrents ne peuvent pas reproduire
• Une gestion client intensive : des relations B2B profondes et consultatives
• Une expertise métier : la compréhension des exigences réglementaires, des workflows et des intégrations que les outils généralistes ne couvrent jamais

Le segment des scribes ambiants en santé a atteint 600 millions de dollars non pas parce que des médecins ont téléchargé une application sur un coup de tête, mais parce que des entreprises ont construit des intégrations cliniques profondes, se sont conformées à HIPAA et se sont intégrées dans les workflows EHR existants.

La leçon est brutale : les approches légères et en libre-service ne percent pas les marchés verticaux. Il faut superposer une vente entreprise classique à l’excellence produit.

La question à laquelle chaque startup doit répondre

L’ancien modèle - emballer une API, ajouter une interface, acquérir des utilisateurs à bas coût - est mort. Seuls 16 % des déploiements en entreprise et 27 % des déploiements de startups atteignent le niveau d’agents véritables. La majorité reste cantonnée à des workflows séquentiels figés. Le fossé entre ambition et exécution est immense.

Votre service doit dépasser la simple fonctionnalité. Détenez-vous des données irremplaçables ? Êtes-vous intégré si profondément dans un workflow qu’en vous retirer serait impensable ?

Si la réponse est non, le marché de 37 milliards de dollars grandira autour de vous, pas à travers vous.

Basé sur le rapport « 2025 State of Generative AI in the Enterprise » de Menlo Ventures.