वर्टिकल AI का भ्रम - 2025 में स्टार्टअप्स के जीवित रहने की असल सच्चाई

Menlo Ventures की ‘2025 State of Generative AI in the Enterprise’ रिपोर्ट का विश्लेषण करने के बाद मैं एक स्पष्ट नतीजे पर पहुँचा: SaaS के लिए जो सफलता का फॉर्मूला हम जानते थे, वह पूरी तरह उलट चुका है।

एंटरप्राइज़ AI खर्च 2024 में 11.5 अरब डॉलर से बढ़कर 2025 में 37 अरब डॉलर हो गया - 3.2 गुना की छलांग जो अब वैश्विक SaaS बाज़ार का 6% हिस्सा है। AI बाज़ार निर्णायक रूप से ‘खुद बनाओ’ (Build) से ‘खरीदो’ (Buy) की ओर मुड़ चुका है, और स्टार्टअप्स के लिए इसके मायने ज़्यादातर लोगों की सोच से कहीं ज़्यादा कठोर हैं। जीवित रहने के लिए इन तीन धाराओं का सामना करना ज़रूरी है।

इन्फ्रास्ट्रक्चर बड़ी कंपनियों का है। एप्लिकेशन स्टार्टअप्स का।

इन्फ्रास्ट्रक्चर - फाउंडेशन मॉडल API, ट्रेनिंग क्लस्टर, कंप्यूट पावर - के लिए ऐसी पूँजी चाहिए जो सिर्फ़ बड़ी कंपनियाँ ही लगा सकती हैं। वह बाज़ार पहले से बंद है।

लेकिन एप्लिकेशन लेयर की कहानी अलग है। स्टार्टअप्स ने 63% बाज़ार हिस्सेदारी हासिल की, पारंपरिक कंपनियों के हर 1 डॉलर के मुकाबले लगभग 2 डॉलर कमाए। पिछले साल के 36% की तुलना में यह एक बड़ी छलांग है।

साथ ही, 76% एंटरप्राइज़ अब AI समाधान खुद बनाने की बजाय खरीद रहे हैं - 2024 के 53/47 के लगभग बराबर बँटवारे से यह एक नाटकीय उलटफेर है। कंपनियों ने प्रयोग करना बंद कर दिया और खरीदना शुरू कर दिया।

स्टार्टअप्स के लिए एकमात्र भरोसेमंद मौका एप्लिकेशन लेयर है। 19 अरब डॉलर का एप्लिकेशन बाज़ार - इन्फ्रास्ट्रक्चर के 18 अरब डॉलर से बड़ा - यही वह जगह है जहाँ असली अवसर है।

PLG पारंपरिक सॉफ़्टवेयर से 4 गुना ताकतवर है - और बिक्री की किताब दोबारा लिखी जा रही है

प्रोडक्ट-लेड ग्रोथ (PLG) कुल AI एप्लिकेशन खर्च का 27% है। पारंपरिक सॉफ़्टवेयर के 7% की तुलना में यह लगभग चार गुना है। अगर शैडो अडॉप्शन - कर्मचारी अपने निजी क्रेडिट कार्ड से AI टूल्स खरीद रहे हैं - को जोड़ दें, तो असली आँकड़ा 40% के करीब हो सकता है।

खरीद का फ़ैसला ऊपर से नीचे तय करने वाले अधिकारियों से हटकर, पहले इस्तेमाल करके फिर फ़ैसला लेने वाले प्रैक्टिशनर्स के हाथ में आ गया है। बॉटम-अप अडॉप्शन AI में डिफ़ॉल्ट मॉडल बन चुका है।

कन्वर्ज़न के आँकड़े इसकी पुष्टि करते हैं: AI खरीदारों का प्रोडक्शन में जाने का रेट 47% है, जो पारंपरिक SaaS के 25% का लगभग दोगुना है। जब यूज़र्स सीधे वैल्यू अनुभव करते हैं, तो खरीद अपने आप आती है।

सिर्फ़ कोडिंग टूल्स ही विभागीय खर्च का 55% यानी 4 अरब डॉलर हैं। प्रैक्टिशनर्स मंज़ूरी का इंतज़ार नहीं करते।

वर्टिकल AI के लिए सिर्फ़ PLG आधा जवाब है

यह सबसे ज़्यादा सावधानी माँगने वाला बिंदु है।

Cursor (कोडिंग) जैसे विभागीय टूल्स और Gamma (प्रेज़ेंटेशन) जैसे हॉरिज़ॉन्टल टूल्स शुद्ध PLG से बढ़ते हैं। एक डेवलपर Cursor डाउनलोड करता है, तुरंत वैल्यू पाता है, और टूल टीम में अपने आप फैलता है।

वर्टिकल AI - किसी खास इंडस्ट्री को टारगेट करने वाले प्रोडक्ट - इस तरह काम नहीं करता। वर्टिकल AI बाज़ार तीन गुना बढ़कर 3.5 अरब डॉलर हो गया, जिसमें अकेले हेल्थकेयर का हिस्सा 1.5 अरब डॉलर है। लेकिन ये उपलब्धियाँ वायरल बॉटम-अप अडॉप्शन से नहीं आईं।

वर्टिकल बाज़ारों में ज़रूरी है:

• एक्सक्लूसिव डेटा मोट: प्रोप्राइटरी डेटासेट जो प्रतिस्पर्धी दोहरा न सकें
• गहन ग्राहक प्रबंधन: गहरे, सलाहकार-स्तरीय B2B संबंध
• डोमेन विशेषज्ञता: रेगुलेटरी, वर्कफ़्लो और इंटीग्रेशन ज़रूरतों की समझ जो जेनेरिक टूल्स कभी नहीं दे पाते

हेल्थकेयर का एंबिएंट स्क्राइब सेगमेंट 60 करोड़ डॉलर तक पहुँचा - इसलिए नहीं कि डॉक्टरों ने कोई ऐप बस यूँ ही डाउनलोड कर ली, बल्कि इसलिए कि कंपनियों ने गहरे क्लिनिकल इंटीग्रेशन बनाए, HIPAA कम्प्लायंस पूरा किया, और खुद को मौजूदा EHR वर्कफ़्लो में जड़ों तक बिठा दिया।

सबक सीधा है: हल्के-फुल्के सेल्फ़-सर्व तरीके वर्टिकल बाज़ारों को भेद नहीं सकते। प्रोडक्ट की उत्कृष्टता के ऊपर क्लासिक एंटरप्राइज़ सेल्स लगाना अनिवार्य है।

हर स्टार्टअप को यह सवाल का जवाब देना होगा

पुरानी प्लेबुक - API को रैप करो, UI लगाओ, सस्ते में यूज़र्स लाओ - खत्म हो चुकी है। सिर्फ़ 16% एंटरप्राइज़ डिप्लॉयमेंट और 27% स्टार्टअप डिप्लॉयमेंट सच्चे एजेंट स्तर के हैं। ज़्यादातर अभी भी फिक्स्ड-सीक्वेंस वर्कफ़्लो पर अटके हैं। महत्वाकांक्षा और क्रियान्वयन के बीच की खाई विशाल है।

आपकी सर्विस को सिर्फ़ एक फ़ीचर से ज़्यादा होना चाहिए। क्या आपके पास अपरिहार्य डेटा है? क्या आप वर्कफ़्लो में इतने गहरे जुड़े हैं कि आपको निकालना अकल्पनीय हो?

अगर जवाब ना है, तो 37 अरब डॉलर का बाज़ार आपके ज़रिए नहीं, आपके इर्द-गिर्द बढ़ेगा।

Menlo Ventures की ‘2025 State of Generative AI in the Enterprise’ रिपोर्ट पर आधारित।