バーティカルAIの幻想 - 2025年スタートアップ生存の本質

Menlo Venturesの「2025年エンタープライズ生成AI現況」レポートを分析し、一つの明確な結論に達しました。私たちが知っていたSaaSの成功法則は完全に覆されたということです。

エンタープライズAI支出は2024年の115億ドルから2025年の370億ドルへと3.2倍に急増し、世界のSaaS市場の6%を占めるに至りました。AI市場は「自社構築（Build）」から「購入（Buy）」へと決定的に転換し、スタートアップにはほとんどが認識している以上に厳しい現実を突きつけています。生き残るために直視すべき3つの潮流を整理します。

インフラは大企業が、アプリケーションはスタートアップが制した

インフラ - ファンデーションモデルAPI、学習クラスター、コンピューティング - は、大企業にしか賄えない規模の資本を必要とします。その市場はすでに閉ざされています。

しかし、アプリケーション層は異なります。スタートアップが63%のシェアを獲得し、既存企業が1ドル稼ぐごとに約2ドルを稼ぎました。前年の36%から大幅な飛躍です。

同時に、企業の76%が自社構築ではなくAIソリューションの購入を選択しています。2024年の53対47の均衡から劇的に逆転しました。企業は実験をやめ、購入を始めたのです。

スタートアップが確信を持って攻略できる唯一の隙間はアプリケーション層です。インフラの180億ドルを上回る190億ドル規模のアプリケーション市場こそ、真のチャンスが存在する場所です。

PLGは従来型ソフトウェアの4倍強力 - セールスの教科書が書き換えられている

プロダクト・レッド・グロース（PLG）がAIアプリケーション支出全体の27%を占めています。従来型ソフトウェアの7%と比較すると、ほぼ4倍です。従業員が個人のクレジットカードでAIツールを購入するシャドー導入を加味すれば、実数値は40%に迫る可能性があります。

購買の決定権が、トップダウンで判断する経営層から、まず使ってみて判断する実務者へと移行しました。ボトムアップ型の導入がAIにおけるデフォルトの動きとなっています。

コンバージョン率がこれを裏付けます。AIバイヤーのプロダクション移行率は47%で、従来型SaaSの25%のほぼ2倍です。ユーザーが直接価値を体験すれば、購買がそれに続きます。

コーディングツールだけで部門別支出の55%にあたる40億ドルを占めています。実務者たちは承認を待っていません。

バーティカルAIにとってPLGだけでは片手落ちである

最も注意を要するポイントです。

Cursor（コーディング）のような部門別ツールや、Gamma（プレゼンテーション）のような水平型ツールは、純粋なPLGで成長します。開発者がCursorをダウンロードし、即座に価値を得、チーム内に自然と広がります。

バーティカルAI - 特定産業をターゲットとする製品 - はこの方式では機能しません。バーティカルAI市場は35億ドルへと3倍に成長し、ヘルスケアだけで15億ドルを占めています。しかし、この成果はバイラルなボトムアップ導入によるものではありません。

バーティカル市場には以下が必要です：

• 排他的データの堀: 競合が複製できない独自のデータセット
• 集中的な顧客管理: 深いコンサルティング型B2B関係
• ドメインの専門知識: 汎用ツールでは決して対応できない規制、ワークフロー、統合要件への理解

ヘルスケアのアンビエント・スクライブ部門が6億ドルを達成したのは、医師がアプリを気軽にダウンロードしたからではありません。企業が深い臨床統合を構築し、HIPAAコンプライアンスを遵守し、既存のEHRワークフローに自らを深く組み込んだからです。

教訓は明快です：軽量なセルフサーブ型アプローチではバーティカル市場は攻略できません。製品の卓越性の上に、古典的なエンタープライズセールスを必ず重ねる必要があります。

すべてのスタートアップが答えるべき問い

APIをラップし、UIを付け、安価にユーザーを獲得するかつての手法は終わりました。エンタープライズ展開の16%、スタートアップ展開の27%だけが真のエージェントレベルに該当します。大半は依然として固定シーケンスのワークフローに留まっています。野心と実行の間のギャップは巨大です。

あなたのサービスは単なる機能以上のものでなければなりません。代替不可能なデータを握っていますか？ワークフローに深く組み込まれ、引き剥がすことが考えられないほどですか？

答えがノーなら、370億ドルの市場はあなたを貫通するのではなく、あなたの周りを成長していくでしょう。

Menlo Venturesの2025年エンタープライズ生成AI現況レポートに基づく。