AI 시대, '비싼 구독료'로 수익을 방어하려는 전략은 끝났습니다
a16z의 유리구두 효과와 베세머의 AI 수퍼노바 리포트가 밝힌 진실 - AI 스타트업이 GPU 비용을 마케팅비로 태우는 이유, 그리고 가격 장벽이 적자보다 빠르게 회사를 죽이는 이유.
최근 a16z의 The Cinderella Glass Slipper Effect와 베세머(BVP)의 Scaling an AI Supernova: Lessons from Anthropic, Cursor, and fal 리포트를 읽으며, AI 스타트업의 생존 방식이 과거와 완전히 달라졌음을 확신했습니다.
시밀러웹(Similarweb) 같은 전통적 SaaS나 월 200달러의 Claude Code가 보여주는 고가 정책과는 정반대의 흐름이 감지되고 있기 때문입니다.
젠스파크(Genspark)나 힉스필드(Higgsfield) 같은 신흥 강자들은 SaaS보다 훨씬 비싼 GPU 비용을 감수하면서도 공격적인 무제한 사용을 제공합니다. 이들의 파격적인 행보에는 분명한 이유가 있습니다.
COGS(매출원가)가 곧 마케팅 비용(CAC)입니다
AI 서비스는 실행 비용이 비쌉니다. 하지만 이들은 막대한 광고비를 태워 고객을 설득하는 것보다, 차라리 그 돈으로 사용자에게 압도적인 기능을 직접 ‘경험’하게 하는 것이 더 싸고 확실한 획득 수단임을 간파했습니다. 즉, 높은 서버비가 가장 효율적인 광고비인 셈입니다.
미래의 적자보다 현재의 ‘고립’이 더 위험합니다
당장의 현금 흐름을 걱정해 가격 장벽을 세우면, 사용자가 우리 서비스가 자신에게 맞는지(Workload-Model Fit) 테스트할 기회조차 갖지 못합니다. 일단 마음껏 쓰게 하여 대체 불가능한 업무 습관으로 자리 잡는 것, 이것이 유료 마케팅보다 훨씬 강력한 고객 확보 전략입니다.
유리구두는 신어봐야 주인을 찾습니다
a16z가 언급했듯, 사용자의 구체적인 문제를 해결해 주는 ‘신데렐라의 유리구두’가 되려면 일단 신겨봐야 합니다. 닫힌 문 뒤에 있는 고가 서비스는 결코 사용자의 ‘필수재’가 될 수 없습니다.
지금 당장의 마진율 방어보다 중요한 것은 사용자의 시간을 점유하는 것입니다.
여러분의 서비스는 가격표 뒤에 숨어 있나요, 아니면 사용자의 손끝에서 매일 돌아가고 있나요?
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