버티컬 AI의 환상 - 2025년 스타트업 생존의 본질

Menlo Ventures의 ‘2025 엔터프라이즈 생성형 AI 현황’ 리포트를 분석하며, 하나의 결론에 도달했습니다. 우리가 알던 SaaS의 성공 법칙이 완전히 뒤집혔다는 것입니다.

엔터프라이즈 AI 지출은 2024년 115억 달러에서 2025년 370억 달러로 3.2배 급증하며, 전 세계 SaaS 시장의 6%를 차지하게 되었습니다. AI 시장은 자체 개발(Build)에서 구매(Buy)로 결정적으로 전환되었고, 스타트업에게는 대부분이 인식하는 것보다 훨씬 냉정한 현실을 요구하고 있습니다. 살아남기 위해 반드시 직시해야 할 세 가지 흐름을 정리합니다.

인프라는 대기업이, 애플리케이션은 스타트업이 장악했다

인프라 - 파운데이션 모델 API, 학습 클러스터, 컴퓨팅 - 는 대기업만이 감당할 수 있는 자본을 요구합니다. 그 시장은 이미 닫혀 있습니다.

하지만 애플리케이션 계층은 다릅니다. 스타트업이 63%의 점유율을 차지하며, 기존 기업이 1달러를 벌 때 거의 2달러를 벌었습니다. 전년도 36%에서 크게 뛰어오른 수치입니다.

동시에, 기업의 76%가 이제 자체 구축 대신 AI 솔루션을 구매하고 있습니다. 2024년의 53 대 47 균형에서 극적으로 역전된 것입니다. 기업들은 실험을 멈추고 구매를 시작했습니다.

스타트업이 확신을 갖고 공략할 수 있는 유일한 틈새는 애플리케이션 계층입니다. 인프라의 180억 달러보다 큰 190억 달러 규모의 애플리케이션 시장이 진정한 기회가 있는 곳입니다.

PLG가 기존 소프트웨어 대비 4배 강력하다 - 영업의 교본이 다시 쓰이고 있다

제품 주도 성장(PLG)이 전체 AI 애플리케이션 지출의 27%를 차지하고 있습니다. 전통적 소프트웨어의 7%와 비교하면 거의 4배에 달하는 수치입니다. 직원들이 개인 신용카드로 AI 도구를 결제하는 섀도우 도입까지 포함하면 실제 수치는 40%에 육박할 수 있습니다.

구매 결정권이 탑다운 방식의 임원에서, 먼저 써보고 결정하는 실무자에게로 이동했습니다. 바텀업 도입이 AI의 기본 동작이 되었습니다.

전환율 수치가 이를 뒷받침합니다. AI 바이어의 프로덕션 전환율은 47%로, 전통적 SaaS의 25%를 거의 두 배로 앞섭니다. 사용자가 직접 가치를 경험하면, 구매가 따라옵니다.

코딩 도구만으로도 부서별 지출의 55%인 40억 달러를 차지하고 있습니다. 실무자들은 승인을 기다리지 않습니다.

버티컬 AI에게 PLG만으로는 반쪽짜리 정답이다

가장 주의해야 할 지점입니다.

Cursor(코딩)와 같은 부서별 도구나 Gamma(프레젠테이션)와 같은 범용 도구는 순수 PLG로 성장합니다. 개발자가 Cursor를 다운로드하고, 즉각적인 가치를 얻고, 팀 내로 자연스럽게 확산됩니다.

버티컬 AI - 특정 산업을 타겟으로 하는 제품 - 는 이렇게 작동하지 않습니다. 버티컬 AI 시장은 35억 달러로 3배 성장했고, 헬스케어만 15억 달러를 차지합니다. 하지만 이 성과는 바이럴한 바텀업 도입으로 이뤄진 것이 아닙니다.

버티컬 시장에는 다음이 필요합니다:

• 배타적 데이터 해자: 경쟁자가 복제할 수 없는 독점 데이터셋
• 집중적 고객 관리: 깊이 있는 컨설팅 기반 B2B 관계
• 도메인 전문성: 범용 도구가 절대 다루지 못하는 규제, 워크플로우, 통합 요구사항에 대한 이해

헬스케어의 앰비언트 스크라이브 부문이 6억 달러를 달성한 것은 의사들이 앱을 가볍게 다운로드해서가 아닙니다. 기업들이 깊은 임상 통합을 구축하고, HIPAA 규정을 준수하며, 기존 EHR 워크플로우에 스스로를 깊이 내장했기 때문입니다.

교훈은 명확합니다: 가벼운 셀프서브 접근으로는 버티컬 시장을 뚫을 수 없습니다. 제품의 탁월함 위에 고전적인 엔터프라이즈 세일즈를 반드시 병행해야 합니다.

모든 스타트업이 답해야 할 질문

API를 감싸고, UI를 붙이고, 저렴하게 사용자를 확보하는 예전의 교본은 끝났습니다. 엔터프라이즈 배포의 16%, 스타트업 배포의 27%만이 진정한 에이전트 수준에 해당합니다. 대부분은 여전히 고정 시퀀스 워크플로우에 머물러 있습니다. 야심과 실행 사이의 간극은 거대합니다.

여러분의 서비스는 단순한 기능 이상이어야 합니다. 대체 불가능한 데이터를 쥐고 있나요? 워크플로우에 너무 깊이 내장되어 제거하는 것이 상상도 할 수 없을 만큼인가요?

답이 아니라면, 370억 달러의 시장은 여러분을 관통하는 것이 아니라 주변으로 성장할 것입니다.

Menlo Ventures의 2025 엔터프라이즈 생성형 AI 현황 리포트 기반.