A ilusão da IA vertical - O que as startups realmente precisam para sobreviver em 2025

Analisei o relatório «2025 State of Generative AI in the Enterprise» da Menlo Ventures e cheguei a uma conclusão clara: a fórmula de sucesso que conhecíamos para o SaaS foi completamente invertida.

Os gastos empresariais com IA saltaram de 11,5 mil milhões de dólares em 2024 para 37 mil milhões em 2025 - um aumento de 3,2 vezes que já representa 6% do mercado global de SaaS. O mercado de IA mudou decisivamente do «construir» para o «comprar», e as implicações para as startups são mais implacáveis do que a maioria percebe. Aqui estão as três correntes que é preciso enfrentar de frente para sobreviver.

A infraestrutura pertence às big techs. As aplicações pertencem às startups.

Infraestrutura - APIs de modelos fundacionais, clusters de treino, poder computacional - exige capital numa escala que só os grandes incumbentes conseguem suportar. Esse mercado já está fechado.

Mas a camada de aplicações conta uma história diferente. As startups conquistaram 63% de quota de mercado, faturando quase 2 dólares por cada dólar ganho pelas empresas estabelecidas. Isso representa um salto expressivo face aos 36% do ano anterior.

Ao mesmo tempo, 76% das empresas agora compram soluções de IA em vez de as desenvolver internamente - uma reversão dramática em relação ao equilíbrio de 53/47 de 2024. As empresas deixaram de experimentar e começaram a comprar.

A única brecha que as startups podem explorar com confiança é a camada de aplicações. O mercado de aplicações de 19 mil milhões de dólares - maior do que os 18 mil milhões da infraestrutura - é onde reside a verdadeira oportunidade.

O PLG é 4 vezes mais forte do que o software tradicional - e está a reescrever as regras de vendas

O crescimento liderado pelo produto (PLG) representa 27% de todos os gastos em aplicações de IA. Isso é quase quatro vezes a taxa de 7% do software tradicional. Se contarmos com a adoção sombra - colaboradores que compram ferramentas de IA com o cartão pessoal - o número real pode aproximar-se dos 40%.

O poder de decisão de compra transferiu-se dos executivos que decidem de cima para baixo para os profissionais que primeiro experimentam e depois decidem. A adoção bottom-up é o modelo padrão na IA.

Os números de conversão confirmam-no: os compradores de IA atingem uma taxa de passagem a produção de 47%, quase o dobro dos 25% do SaaS tradicional. Quando os utilizadores experienciam o valor diretamente, a compra segue-se naturalmente.

Só as ferramentas de desenvolvimento representam 4 mil milhões de dólares em gastos departamentais - 55% do total. Os profissionais não ficam à espera de aprovação.

Para a IA vertical, o PLG sozinho é meia resposta

Este é o ponto que exige mais cautela.

Ferramentas departamentais como o Cursor (desenvolvimento) e ferramentas horizontais como o Gamma (apresentações) prosperam com PLG puro. Um programador descarrega o Cursor, obtém valor imediato e a ferramenta propaga-se organicamente pela equipa.

A IA vertical - produtos direcionados a indústrias específicas - não funciona assim. O mercado de IA vertical triplicou para 3,5 mil milhões de dólares, com a saúde a representar 1,5 mil milhões sozinha. Mas estas conquistas não foram impulsionadas por adoção viral bottom-up.

Os mercados verticais exigem:

• Fossos de dados exclusivos: conjuntos de dados proprietários que os concorrentes não conseguem replicar
• Gestão intensiva de clientes: relações B2B profundas e consultivas
• Especialização no domínio: compreensão de requisitos regulatórios, fluxos de trabalho e integração que as ferramentas genéricas nunca endereçam

O segmento de escribas ambientais na saúde atingiu 600 milhões de dólares não porque os médicos descarregaram uma aplicação por curiosidade, mas porque as empresas construíram integrações clínicas profundas, cumpriram com a HIPAA e se incorporaram nos fluxos de trabalho de registos clínicos eletrónicos existentes.

A lição é direta: abordagens leves e de self-service não penetram mercados verticais. É necessário sobrepor venda empresarial clássica à excelência de produto.

A pergunta que toda startup deve responder

O antigo manual - embrulhar uma API, acrescentar uma interface, adquirir utilizadores a baixo custo - morreu. Apenas 16% das implementações empresariais e 27% das de startups qualificam-se como verdadeiros agentes. A maioria permanece presa em fluxos de trabalho sequenciais fixos. O fosso entre ambição e execução é enorme.

O seu serviço tem de ser mais do que uma funcionalidade. Possui dados insubstituíveis? Está tão profundamente integrado num fluxo de trabalho que removê-lo seria impensável?

Se a resposta é não, o mercado de 37 mil milhões de dólares crescerá à sua volta, não através de si.

Baseado no relatório «2025 State of Generative AI in the Enterprise» da Menlo Ventures.