垂直AI的幻象 - 2025年创业公司生存的本质

分析Menlo Ventures的《2025企业级生成式AI现状》报告后，我得出了一个清晰的结论：我们熟知的SaaS成功法则已被彻底颠覆。

企业AI支出从2024年的115亿美元飙升至2025年的370亿美元，增长3.2倍，占据全球SaaS市场的6%。AI市场已从自建（Build）果断转向采购（Buy），对创业公司提出了比大多数人意识到的更为严峻的要求。以下是生存必须直面的三大趋势。

基础设施属于大厂，应用层属于创业公司

基础设施 - 基础模型API、训练集群、算力 - 需要只有巨头才能承担的资本规模。这个市场已经被锁定。

但应用层的故事截然不同。创业公司拿下了63%的市场份额，每当传统企业赚1美元，创业公司就赚近2美元。相较前一年的36%，这是一次巨大的飞跃。

与此同时，76%的企业选择购买AI解决方案而非自建，这与2024年53比47的均势形成了戏剧性反转。企业已经停止了实验，开始了采购。

创业公司能够自信切入的唯一缺口就是应用层。190亿美元的应用市场 - 大于基础设施的180亿美元 - 才是真正机会所在。

PLG的威力是传统软件的4倍 - 销售手册正在被改写

产品驱动增长（PLG）占AI应用支出总额的27%。与传统软件的7%相比，几乎是4倍。如果算上影子采购 - 员工用个人信用卡购买AI工具 - 实际数字可能接近40%。

购买决策权已经从做顶层决策的高管转移到了先试用再决定的一线人员手中。自下而上的采纳已成为AI领域的默认模式。

转化率数据印证了这一点：AI买家的生产环境转化率达47%，几乎是传统SaaS 25%的两倍。当用户直接体验到价值，采购自然跟进。

仅编程工具一项就占部门支出的55%，达40亿美元。实际使用者根本不会等待审批。

对垂直AI而言，仅靠PLG只是半个答案

这是最需要警惕的一点。

Cursor（编程）之类的部门工具和Gamma（演示文稿）之类的通用工具靠纯PLG就能增长。开发者下载Cursor，立刻获得价值，工具在团队中自然扩散。

垂直AI - 针对特定行业的产品 - 不是这么运作的。垂直AI市场增长至35亿美元的三倍规模，其中医疗健康独占15亿美元。但这些成绩并非靠病毒式自下而上传播实现的。

垂直市场需要：

• 排他性数据护城河：竞争对手无法复制的专有数据集
• 深度客户管理：深入的顾问式B2B关系
• 领域专业知识：对通用工具永远无法触及的监管、工作流和集成需求的理解

医疗健康的环境记录（Ambient Scribe）细分市场达到6亿美元，不是因为医生随手下载了个应用，而是因为企业构建了深度临床集成、通过了HIPAA合规审查，并将自身嵌入了现有的EHR工作流中。

教训很直白：轻量级的自助式方法无法打穿垂直市场。必须在卓越的产品之上叠加经典的企业级销售。

每家创业公司都必须回答的问题

包装API、加个UI、低成本获客的老路子已经走到头了。只有16%的企业部署和27%的创业公司部署达到了真正的智能代理水平。大多数仍然停留在固定流程的工作流阶段。雄心与执行之间的鸿沟巨大无比。

你的服务不能只是一个功能。你掌握着不可替代的数据吗？你的产品是否深嵌工作流，以至于剥离它不可想象？

如果答案是否定的，370亿美元的市场将在你周围增长，而非穿过你。

基于Menlo Ventures《2025企业级生成式AI现状》报告。