垂直AI嘅幻象 - 2025年初創公司生存嘅本質

分析Menlo Ventures嘅《2025企業級生成式AI現狀》報告之後，我得出咗一個清晰嘅結論：我哋熟知嘅SaaS成功法則已經被徹底顛覆。

企業AI支出由2024年嘅115億美元飆升至2025年嘅370億美元，增長3.2倍，佔據全球SaaS市場嘅6%。AI市場已經由自建（Build）果斷轉向採購（Buy），對初創公司提出咗比大多數人意識到嘅更為嚴峻嘅要求。以下係生存必須直面嘅三大趨勢。

基礎設施屬於大廠，應用層屬於初創公司

基礎設施 - 基礎模型API、訓練集群、算力 - 需要只有巨頭先承擔得起嘅資本規模。呢個市場已經被鎖定。

但應用層嘅故事完全唔同。初創公司攞到63%嘅市場份額，每當傳統企業賺1蚊美金，初創公司就賺接近2蚊。相比前一年嘅36%，呢個係一次巨大嘅飛躍。

同時，76%嘅企業揀咗購買AI解決方案而唔係自建，同2024年53比47嘅均勢形成咗戲劇性反轉。企業已經停止咗實驗，開始咗採購。

初創公司可以有信心切入嘅唯一缺口就係應用層。190億美元嘅應用市場 - 大過基礎設施嘅180億美元 - 先係真正機會所在。

PLG嘅威力係傳統軟件嘅4倍 - 銷售策略正在被改寫

產品驅動增長（PLG）佔AI應用支出總額嘅27%。同傳統軟件嘅7%比較，差唔多係4倍。如果計埋影子採購 - 員工用個人信用卡買AI工具 - 實際數字可能接近40%。

購買決策權已經由做頂層決策嘅高管轉移到先試用再決定嘅前線人員手上。由下而上嘅採納已經成為AI領域嘅預設模式。

轉換率數據印證咗呢一點：AI買家嘅生產環境轉換率達47%，幾乎係傳統SaaS 25%嘅兩倍。當用戶直接體驗到價值，採購自然跟住嚟。

淨係程式開發工具一項就佔部門支出嘅55%，達40億美元。實際使用者根本唔會等審批。

對垂直AI嚟講，淨靠PLG只係半個答案

呢個係最需要警惕嘅一點。

Cursor（程式開發）之類嘅部門工具同Gamma（簡報）之類嘅通用工具靠純PLG就可以增長。開發者下載Cursor，即刻獲得價值，工具喺團隊入面自然擴散。

垂直AI - 針對特定行業嘅產品 - 唔係咁樣運作嘅。垂直AI市場增長至35億美元嘅三倍規模，其中醫療健康獨佔15億美元。但呢啲成績並唔係靠病毒式由下而上傳播實現嘅。

垂直市場需要：

• 排他性數據護城河：競爭對手冇辦法複製嘅專有數據集
• 深度客戶管理：深入嘅顧問式B2B關係
• 領域專業知識：對通用工具永遠掂唔到嘅法規、工作流程同整合需求嘅理解

醫療健康嘅環境記錄（Ambient Scribe）細分市場達到6億美元，唔係因為醫生隨手下載咗個app，而係因為企業構建咗深度臨床整合、通過咗HIPAA合規審查，並且將自己嵌入咗現有嘅EHR工作流程入面。

教訓好直白：輕量級嘅自助式方法冇辦法打穿垂直市場。必須喺卓越嘅產品之上疊加經典嘅企業級銷售。

每間初創公司都必須回答嘅問題

包裝API、加個UI、低成本獲客嘅舊路子已經行到盡頭。只有16%嘅企業部署同27%嘅初創公司部署達到咗真正嘅智能代理水準。大多數仍然停留喺固定流程嘅工作流階段。雄心同執行之間嘅鴻溝巨大無比。

你嘅服務唔可以只係一個功能。你掌握住不可替代嘅數據嗎？你嘅產品係咪深嵌工作流程，以至於剝離佢係不可想像嘅？

如果答案係否定嘅，370億美元嘅市場將會喺你周圍增長，而唔係穿過你。

基於Menlo Ventures《2025企業級生成式AI現狀》報告。