垂直AI的幻象 - 2025年新創公司生存的本質

分析Menlo Ventures的《2025企業級生成式AI現狀》報告後，我得出了一個清晰的結論：我們熟知的SaaS成功法則已被徹底顛覆。

企業AI支出從2024年的115億美元飆升至2025年的370億美元，成長3.2倍，佔據全球SaaS市場的6%。AI市場已從自建（Build）果斷轉向採購（Buy），對新創公司提出了比多數人意識到的更為嚴峻的要求。以下是生存必須直面的三大趨勢。

基礎設施屬於大廠，應用層屬於新創公司

基礎設施 - 基礎模型API、訓練叢集、算力 - 需要只有巨頭才能承擔的資本規模。這個市場已經被鎖定。

但應用層的故事截然不同。新創公司拿下了63%的市場份額，每當傳統企業賺1美元，新創公司就賺近2美元。相較前一年的36%，這是一次巨大的飛躍。

與此同時，76%的企業選擇購買AI解決方案而非自建，這與2024年53比47的均勢形成了戲劇性反轉。企業已經停止了實驗，開始了採購。

新創公司能夠自信切入的唯一缺口就是應用層。190億美元的應用市場 - 大於基礎設施的180億美元 - 才是真正機會所在。

PLG的威力是傳統軟體的4倍 - 銷售策略正在被改寫

產品驅動成長（PLG）佔AI應用支出總額的27%。與傳統軟體的7%相比，幾乎是4倍。如果算上影子採購 - 員工用個人信用卡購買AI工具 - 實際數字可能接近40%。

購買決策權已經從做頂層決策的高階主管轉移到了先試用再決定的第一線人員手中。由下而上的採納已成為AI領域的預設模式。

轉換率數據印證了這一點：AI買家的生產環境轉換率達47%，幾乎是傳統SaaS 25%的兩倍。當使用者直接體驗到價值，採購自然跟進。

僅程式開發工具一項就佔部門支出的55%，達40億美元。實際使用者根本不會等待核准。

對垂直AI而言，僅靠PLG只是半個答案

這是最需要警惕的一點。

Cursor（程式開發）之類的部門工具和Gamma（簡報）之類的通用工具靠純PLG就能成長。開發者下載Cursor，立刻獲得價值，工具在團隊中自然擴散。

垂直AI - 針對特定產業的產品 - 不是這麼運作的。垂直AI市場成長至35億美元的三倍規模，其中醫療健康獨佔15億美元。但這些成績並非靠病毒式由下而上傳播實現的。

垂直市場需要：

• 排他性資料護城河：競爭對手無法複製的專有資料集
• 深度客戶管理：深入的顧問式B2B關係
• 領域專業知識：對通用工具永遠無法觸及的法規、工作流程和整合需求的理解

醫療健康的環境記錄（Ambient Scribe）細分市場達到6億美元，不是因為醫生隨手下載了個應用，而是因為企業構建了深度臨床整合、通過了HIPAA合規審查，並將自身嵌入了現有的EHR工作流程中。

教訓很直白：輕量級的自助式方法無法打穿垂直市場。必須在卓越的產品之上疊加經典的企業級銷售。

每家新創公司都必須回答的問題

包裝API、加個UI、低成本獲客的老路子已經走到頭了。只有16%的企業部署和27%的新創公司部署達到了真正的智慧代理水準。大多數仍然停留在固定流程的工作流階段。雄心與執行之間的鴻溝巨大無比。

你的服務不能只是一個功能。你掌握著不可替代的資料嗎？你的產品是否深嵌工作流程，以至於剝離它不可想像？

如果答案是否定的，370億美元的市場將在你周圍成長，而非穿過你。

基於Menlo Ventures《2025企業級生成式AI現狀》報告。