La ilusión de la IA vertical - Lo que de verdad necesitan las startups para sobrevivir en 2025

Analicé el reporte «2025 State of Generative AI in the Enterprise» de Menlo Ventures y llegué a una conclusión clara: la fórmula de éxito que conocíamos para el SaaS se volteó por completo.

El gasto empresarial en IA pasó de 11,500 millones de dólares en 2024 a 37,000 millones en 2025 - un salto de 3.2 veces que ya captura el 6% del mercado global de SaaS. El mercado de IA giró de manera decisiva de construir a comprar, y las implicaciones para las startups son más duras de lo que la mayoría se imagina. Estas son las tres corrientes que hay que encarar de frente para sobrevivir.

La infraestructura es de las Big Tech. Las aplicaciones son de las startups.

La infraestructura - APIs de modelos fundacionales, clusters de entrenamiento, capacidad de cómputo - requiere capital a una escala que solo los jugadores establecidos pueden cubrir. Ese mercado ya está cerrado.

Pero la capa de aplicaciones cuenta otra historia. Las startups capturaron el 63% de participación de mercado, generando casi 2 dólares por cada dólar que facturaban las empresas tradicionales. Eso es un salto enorme desde el 36% del año anterior.

Al mismo tiempo, el 76% de las empresas ahora compra soluciones de IA en lugar de construirlas internamente - una reversión dramática frente al reparto casi parejo de 53/47 en 2024. Las empresas dejaron de experimentar y comenzaron a comprar.

La única brecha que las startups pueden explotar con confianza es la capa de aplicaciones. El mercado de aplicaciones de 19,000 millones de dólares - más grande que los 18,000 millones de infraestructura - es donde está la oportunidad real.

El PLG es 4 veces más potente que el software tradicional - y está reescribiendo las reglas de venta

El crecimiento impulsado por producto (PLG) representa el 27% de todo el gasto en aplicaciones de IA. Eso es casi cuatro veces la tasa del 7% del software tradicional. Si le sumas la adopción en las sombras - empleados comprando herramientas de IA con su tarjeta personal - la cifra real podría acercarse al 40%.

El poder de decisión de compra pasó de los ejecutivos que deciden de arriba hacia abajo a los profesionales que primero prueban y después deciden. La adopción de abajo hacia arriba es el modelo predeterminado en IA.

Los números de conversión lo confirman: los compradores de IA alcanzan una tasa de paso a producción del 47%, casi el doble del 25% del SaaS tradicional. Cuando los usuarios experimentan el valor directamente, la compra llega sola.

Solo las herramientas de desarrollo representan 4,000 millones de dólares en gasto departamental - el 55% del total. Los profesionales no se quedan esperando autorización.

Para la IA vertical, el PLG solo es media respuesta

Este es el punto que requiere más precaución.

Las herramientas departamentales como Cursor (desarrollo) y las herramientas horizontales como Gamma (presentaciones) crecen con PLG puro. Un desarrollador descarga Cursor, obtiene valor de inmediato y la herramienta se propaga orgánicamente en el equipo.

La IA vertical - productos dirigidos a industrias específicas - no funciona así. El mercado de IA vertical se triplicó hasta alcanzar 3,500 millones de dólares, con salud representando 1,500 millones por sí solo. Pero estos logros no se consiguieron con adopción viral de abajo hacia arriba.

Los mercados verticales requieren:

• Fosos de datos exclusivos: conjuntos de datos propietarios que la competencia no puede replicar
• Gestión intensiva de clientes: relaciones B2B profundas y consultivas
• Conocimiento del dominio: entendimiento de requisitos regulatorios, flujos de trabajo e integración que las herramientas genéricas nunca resuelven

El segmento de escribas ambientales en salud alcanzó los 600 millones de dólares no porque los doctores descargaron una app por curiosidad, sino porque las empresas construyeron integraciones clínicas profundas, cumplieron con HIPAA y se incrustaron en los flujos de trabajo de expedientes clínicos electrónicos existentes.

La lección es directa: los enfoques ligeros y de autoservicio no penetran los mercados verticales. Se necesita sumar venta empresarial clásica a la excelencia de producto.

La pregunta que toda startup debe responder

El viejo playbook - envolver una API, ponerle una interfaz, conseguir usuarios barato - ya se acabó. Solo el 16% de los despliegues empresariales y el 27% de los de startups califican como agentes verdaderos. La mayoría sigue atorada en flujos de trabajo secuenciales fijos. La brecha entre la ambición y la ejecución es enorme.

Tu servicio tiene que ser más que una funcionalidad. ¿Tienes datos irremplazables? ¿Estás tan profundamente integrado en un flujo de trabajo que arrancarte sería impensable?

Si la respuesta es no, el mercado de 37,000 millones de dólares va a crecer alrededor de ti, no a través de ti.

Basado en el reporte «2025 State of Generative AI in the Enterprise» de Menlo Ventures.